秒速赛车客户案例

新三板的寒冬下

来源:未知添加时间:2018/06/21 点击:

  秒速赛车“建投模式现在看来是最适合新三板市场的,但我们复制不了。”这是大多数券商新三板FA的评价。

  新三板的寒冬下,财务顾问在企业融资过程中扮演着越来越重要的角色。谈到新三板的财务顾问,最不能绕开的应该是中信建投证券。他们是新三板合格投资者数量第一名,也是2015、2016两年的新三板股权融资冠军。

  什么是建投模式,为什么同行明知好却不可复制,中信建投又怎么看新三板FA的未来?近日,读懂君拜访了中信建投证券中小企业金融部总监段飞飞,聊一聊新三板FA的中信建投模式。

  1、市场评价,中信建投的投行+经纪是当下最适合新三板业务开展的模式,您怎么看?

  段飞飞:“投行+经纪”是我司管理层在新三板市场扩容初期就制定的业务发展策略,经过实践检验,从运营的结果上看,对比纯经纪业务或纯投行业务模式,或单独成立场外市场部的模式,该模式能有效契合客户市场需求,走到今天还是比较成功的。

  在“投行+经纪”的模式下,既能发挥投行部门在项目质量控制上的专业优势,又能充分发挥经纪业务部门对客户覆盖广、接触充分和专业营销的能力优势,可以比较有效的解决产品理解(KYP,Know Your Product)与客户理解(KYC,Know Your Customer)的问题,形成彼此之间的交互,进而能有效发挥中介机构的作用,提高投资者与融资者的撮合效率。

  2、整个券商体系里面的销售能力掌握在经纪业务部门,投行部门不具备销售能力?

  销售的本质是洞察需求和提供解决方案。券商作为金融服务机构,既然是提供服务,客户需求的满足就是第一要务,因此券商体系内每个业务前台部门部门应该都具有销售能力,只不过各自的侧重点不同,销售的展业方式不同。

  投资银行部门因为业务属性的关系,主要是从项目层面上为企业型客户(资产端)提供个性化解决方案,更像To B的服务,其实是更深度的销售;经纪业务部门,往往被认为是零售部门,主要从产品层面对财富管理客户(资金端)进行服务,To C的业务特性比较突出,产品容易标准化,直观上,销售的特性会比较明显。

  段飞飞:首先,市场还并没有形成成熟的模式,建投在该业务上的一些展业方式,到今天也只是探索和尝试,我们还远谈不上成功,还真不足以被参照。

  其次,各家券商对新三板的理解和重视程度不同,我们公司领导对业务的定位从一开始就上升到了公司战略,重视程度很高,看得很远,对我们业务的探索和尝试给予了很大的支持和包容,这可能是我们与同行在业务开展上的区别关键所在。

  最后,市场在发展过程中会给行业在业务设计、人才培养和客户资源沉淀等方面带来一些机会的时间窗口,时机一旦错过了,再往回去培育,可能会事倍功半。

  我们公司用了四年的时间进行财务顾问专业人才的培养,到今天公司初步形成了一支较为专业的股权投资顾问队伍,开发了市场最高占比的新三板合格投资者数量,设计了以新三板股权投融资为中心的服务链。在有些问题上,时间的鸿沟是很难跨过去的。

  段飞飞:一般认为FA只是资源的拟合,做大信息平台,做供需关系的传递就可以了,这点我们不这么认为。实践中我们发现FA业务对专业性要求非常高,要做好FA实属不易,可以总结为两个层面。

  第一,公司在这个业务领域的专业性。要支撑公司在一项满足大众客户需求的普遍性业务领先地位,需要有整套管理机制作为支撑,形成有效的业务链、人才链、产品链、机制体系等,公司运营机制的专业性是做好FA业务的基础。

  第二,人员本身的专业性。挂牌企业类型多样,融资方案多元,每个项目的融资方案都具有独特性。因此,对项目的理解难度远高于一般标准金融产品。要在FA业务上做好KYP和KYC,对从业人员要求特别高,要求高了,能做好的人少,我想这就是专业性。

  段飞飞:我认为从业人员个体来说研究能力和撮合能力是核心。研究能力即对资产的认知和定价,对标的的理解是所有财务顾问服务的基础。撮合能力即前面提的对KYP和KYC的理解能力,有效匹配产品和客户需求是优秀从业人员的必备技能。

  段飞飞:目前看股权融资服务市场正在逐步形成马太效应,从经济学理论的角度预判这也将是必然的。市场参与主体无论是发行人还是投资者都期望找到帕累托最优服务,都希望找具有强大专业实力及良好市场口碑的机构作为中介。在信息不对称的非有效市场这个特性会更为突出,这是市场发展的必然趋势。

  实际上,任何行业的发展都是这样,早期的百花齐放,鱼目混珠,经过成长期的百舸争流后,就向少数出类拔萃的市场龙头集中,并逐渐形成一个成熟、稳定的市。